江西赣州汽车4S店现状:靠服务赢取利润是出路

汽车4S店未来发展关键在服务

与周边县市相比,赣州的汽贸业已经领先了一大步。据了解,目前,作为品牌的一处分公司,赣州的大多数4S店所经营管理范围已不再囿于赣州市,许多 4S店所“辖”区域包括吉安、萍乡等周边市。而随着市场保有量的增加,做好服务成为当下各4S店做大做强的关键。如今,买车已不是单纯地拥有一辆车,买车 就是买服务:4S店组织的自驾游、免费保养、客户联谊会等形式,让人在体会别样的有车生活的同时带动着越来越多的新客户。   目前,随着近年经济的快速发展,赣州的4S店如雨后春笋般越来越多。记者注意到,宝马、奥迪等高档汽车品牌也已经在此设立专卖店。业内人士透 露,2年内赣州又将有几家中级车品牌的4S店落户于此。市场做大了,竞争必将加剧,而各经销商最担心的并不是资金问题,优秀的营销人才是目前投资商最为关 切的。

在4S店没有崛起前,车商大多是靠炒车起家的,每年依靠关系卖许多车,对他们来说,人脉或者说是关系比卖车更重要。而4S店最大的不同就是服务,售 后利润是长久的。4S店近3年来在赣州多了起来,随着保有量的增加所带来的效益日益显现。——赣州市客家大道一4S店老总如是说。

 4S店的前世今生

回顾赣州4S店的成长历程,还要从汽贸业在赣州的演变过程谈起。

20世纪80年代中期,以载重车为主体的汽车消费开始在全国蓬勃兴起。此时的赣州汽车销售市场主要还是以经销大中型货车为主。

从1994年下半年开始,我国汽车市场进入长达4年之久的低迷期。1999年初,随着汽车市场的回暖,汽车的销售模式出现新的变化,这就是汽车专卖店的兴 起,即各汽车生产厂家纷纷要求经销商对其产品实行专卖。一时间,××汽车专卖店在赣州汽车销售市场涌现。汽车专卖在销售上实行专业化、精细化,提高了销售 服务水平,受到消费者的普遍欢迎。但这时的汽车专卖店档次普遍较低,不具备完整的3S、4S功能,只是在销售上实行了专营,售后服务和配件供应大多是依托 一些汽车修理厂来完成。

2005年10月,广州本田赣州景腾4S店开业。它是完全按照广州本田总公司授权要求的规格兴建,配以统一标识,集整车销售、配件供应、售后维 修、信息反馈于一体,成为赣州首家具有真正意义的4S汽车专卖店。之后,江铃、上海大众、吉利、东风悦达起亚、东风日产、东风标致等轿车4S店相继建成。

这些4S店在按照各自厂家统一要求兴建硬件设施的同时,努力实践各自不同风格的经营理念,至此,赣州的汽贸业提高到了一个新水平。

早期赣州从事汽贸业者大多是一些经营货物运输的司机以及经营汽修、汽配业者。他们大多对汽车非常了解,可以说是精通。他们的成功,用圈内话说就是:看着某某从身无分文成为身家千万的企业家。

当前4S店建设的现状

据统计,目前赣州真正意义上的4S店已有17家,这些品牌包括:广州本田、上海大众、东风悦达起亚、一汽大众、东风日产、吉利汽车、海马汽车、东南三菱、 一汽奔腾、哈飞汽车、比亚迪、东风标致、北京现代、通用别克、江铃汽车、长城汽车(精灵、皮卡)、福特等。目前,马自达(正建)、富康、一汽丰田等4S店 也将落户赣州。

对于4S店成立的条件,许多人简单理解为:资金、前店后厂或者四位一体。其实,每家品牌的4S店在当地设立都有其场地、人员、资金等要求。但 是,这些4S店无一例外都有其共同之处。装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区:汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接 待区、配件陈列与销售区、用户休息区(有的还专设儿童乐园);设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等;展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相 通,在保证售后服务各个环节之间的连续性和有效协作的同时,使用户可以在这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务,包括购买配件、付款,从而缩短了工作流 程。

 服务赢取售后利润

据介绍,目前中国的4S汽车店的规模和档次在全世界也算首屈一指。但是与中国的4S品牌汽车经销商相比,发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要 成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、重视以销售人员素质的培养等。据业内人士介绍,目前我国发达地区的4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的,来 源于新车销售、二手车销售、汽车美容、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而我市大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、 贷款中间费、汽车维修和汽车美容等。据了解,目前,新车销售的利润已经非常之低了。“卖车是不赚钱的。”据业内人士透露,目前我市4S店的业绩返点在5% 至10%左右。“除去人员工资等,如果是单纯的卖车根本无法生存。”

业内人士说,从理论上来讲,一个4S店只要在该地区拥有800辆的保有量,就能保本。但是,现实总不是那么尽如人意。赣州汽车保有量迅速增长是 这两三年的事,大多数汽车尚处于青春年少时期(三年至五年的保修期内),毛病不多,经销商短期内想从售后方面聚拢资金有一定难度。所以,许多4S店在开业 的前几年并不赚钱,用业内话就是 “铺市场”。等到市场铺好,售后利润就是赢利的开始——汽车电子产品,改装产品、汽车饰品,汽车美容护理用品等,不但可以直接获取大量利润,而且也能带动 整车的销售量增长。

据统计,一辆车从购买到报废,除了车价以外的开销将是车子原价的两倍,其中售后利润占了很大一部分。因此,以开设4S店培训出一支熟练的售后服务队伍,即 使以后卖车根本不赚钱,经销商依然能从售后上赚取利润。大众汽车有句营销名言:“一家人的第一辆车是销售人员推荐的,可第二、三辆车是售后服务人员推荐 的。”4S店能够为汽车品牌积累客户,也是时下的经销商钟情4S店模式的一个重要理由。

打造优秀的营销团队

在沿海发达地区成熟的汽车市场,要成为汽车销售人员,必须具备一定的资格,达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业 技术人员来担任,销售人员对汽车技术和知识非常了解。“从某种程度上讲,销售人员是在向消费者销售服务、销售技术,而不是简单地向消费者销售一辆汽车。” 赣州市迎宾大道一4S店的销售经理认为,目前许多销售人员却不懂汽车知识,有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者,传达不正确的信息,致使产品纠纷一旦出 现,消费者和经销商纠纷不断。而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺,4S店所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也很难贯彻执行。

面对目前我市营销队伍素质问题,曾是广州本田赣州景腾店销售经理的钟胜深有感触:“赣州不是缺乏,是很缺乏汽车销售人员,高素质的人员就更少了。”他认为,鉴于市场需求,大可在赣州办一家汽车销售人员培训学校,就地培训就地消化。

转载自:http://www.jxgdw.com/jxgd/news/jxsz/userobject1ai810279.html

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