汽车销售人员现场训练效果的衡量

对销售人员进行现场训练,以及重视他们个人素质的发展,不仅是每个销售经理应
尽的职责,同时,也是公司进行人员控制的有效方式之一。
如何衡量销售人员现场训练的效果?一般来说,影响销售人员工作数量和质量的四
大关键因素如下:
1.访问的对象是谁:是目前的陋窖或是潜在的颐客,或者依据顾客特性来分类。
2.访问的对象有多少:是指在一定期间内所访问的目前顾客和潜在顾客的人数。
3.访问目前顾客和潜在顾客的效率:是指通过满意服务增加目前顾客的采购量,
以及争取到了多少新的顾客。
4.每次访问的质量:即销售人员根据销售经理拟定的标准而从事销售工作的质量。
以上四项关键因素,均是销售经理衡量销售人员现场训练效果的重要依据 (特别是
第四项),其案例请参见下表:

分析销售人员绩效的案例 :

1.实现的销售目标
2.争取新顾客
3.有效地和用时间
(1) 每天访问平均次数
(2) 每天访问路程 (公里数)
4.销售活动合乎原先预定的标准
(1) 销售访问依照预定的计划
(2) 产品资讯的准备
(3) 跟踪情况
5.增强获利能力
6.充分使用设备及辅助设备
(1) 汽车保养良好
(2) 目录表是最新的
(3) 文件资料最新且保存良(4) 记录卡随时可派上角场
7.能控制信用品质并确保顾客快速回熬

行动计划检查表 :

1.销售人员需要的是什么?
2.销售人员如何看待自己的问题?
3.如何向销售人员宜讲训练进程?
4.销售经理的训练目标是什么?
5.如何把训练目标融入学习目标中?
6.如何能确保 “好的开始”?
7.如何利用销售人员以往的经验来帮助学习?
8.如何减少销售人员的错误?
9.如何以成功的事实增强销售人员的学习效果?
10.如何防止自己成为激励型经理 (但却是一位业务的训练主持人)?
11.如何设法强化优点而减少缺点?

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