汽车销售人员培训效果评价(检讨会议范例)

经理:你对访问活动的感觉如何?
立即提出所要讨论的问题。

销售人员:很好,我已取得订单了,不是吗?
经理:是的,很好!当然,这是主要的目标。可是,你认为这张订单
是否正确合宜?
真诚 的 赞赏,经 理始探查问题。
销售人员:不,我不认为顾客还会再购买,因为顾客已没有空间存放
这些产品。
经理:顾客对于我们的其他产品是否有兴趣?
经理指明访问目标范围。
销售人员:我想我可以介绍一两种新产品,可惜没有机会。
经  理:有没有其他的方法可以引入正题呢?
提示 访 问前,最好备周全。

销售人员:坦白地说,我是因订单到手,一高兴便忘了其他的事。销
售人员承认因取得订单而没有继续努力下去 (这是常见的错误)。
经理:或许你事先计划周全,你便可以提及?
经理仍提及访问计的明显缺点。
销售人员:我想是吧!可是,正如我刚才说的,买主说他没有多余的
空间可置放其他产品。

经理:那么,顾客拒绝的方式是什么?你认为这表示他拒绝吗?
经理现在在探查第项缺点。
销售人员:他的柜子看起来已堆满东西。 销售人员开始自卫。
经  理:可是,他似乎储存着别人的高品质产品。你知道根据我们
的研究,市场的趋势显示:有百分之二十的顾客目标属于个区间,不是吗?
经理 认 定,这是可测的拒绝答案。
销售人员:是的。我早已提过。我猜他真正的意思是,他喜欢目前
(产品) 的供应商。
销售人员转移理由。
经理:如果你多加点油,便可以了解真正的理由。

销售人员:我不擅长这种事,这只会引起争论而已。
销售人员很会自卫,是证明其无法逼买方的第三个尝。
经  理:其实不一定,我们回到刚才所说的,就整体来说,你如何
评论这次访谈呢?
此时,经理 有点 小误,因为 经理应心平气和地追寻
答案,直到 销售 人接受经理的看法止,但他 现在 却
打算指出销售人员缺失。

销售人员:嗯,从好的一面说,我得到订单,如果我计划更周密些,
我必定可以多推销一些新产品。可是,我不知道顾客是否存货空间。
销售人员已比刚开时的观点更客观:认他的计划有缺,但 仍以 空间 有的论调来加以防。

经  理:好的,让我们谈谈准备工作以及对顾客拒绝的处理。首先,
访问前准备的基本目标是,确定每次访问均有特定的目标,
如此可避免访问沦为漫无目的的谈话。根据对顾客记录卡
之研究而制定的目标,我们可以设计整个访问过———如何
作开场白,如何谈及订单,可能遇到的顾客拒绝,以及如
何促成交易。你或许记得我们曾在初始训练计划中在这方
面花费了许多时间!
经理开始提示。提示与初始训练合在一起。

售人员:是的,现在你提醒我,即在训练时有 “计划” 这一项。销售人员开始回忆。

经理:对,它让我们不会因取得订单而忽视其他机会,尤其它也协助
我们预知顾客的拒绝,了解顾客并且了解你希望介绍的新品,你是否未能预测到顾客提出没有空间的拒绝理由?
回到顾客关于空间拒 绝,经 理仍 须着获得销售人员纳其观点。

售人员:是的,我想是如此,因为他常抱怨没有足够的房间,而且,
如果你催促他,他便会感到很烦。
销售人员仍努力自卫。

经  理:这是可以理解的,你必须同意他的看法,即他的空间有限,
可是你应把你的研究告诉他,说明市场的变化情形;或许
他能意识到这群顾客的重要,而且,由于这项研究系由独
立性的机构完成,他不会与你争辩。请记住,我们称此为
“第三者参考资讯” 或证明技巧。
经 理 现 在 又 提 示,这些要点非常有效,但可能因未能明确指出销售人员在技
巧上 的 缺失,而 丧失影响性。

销售人员:不错,可是我并不知道这项调查结果,你知道我并不真正
了解这种情形,我常说:研究结果使我感到困惑。
最后,销售 人员 承认他没有真正了解情况。

经  理:对,我们将在下一次的销售会议上讨论关于研究调查之运
用。但在这次会议之前,我希望你阅读最近的调查报告并
且时常携带它,因为它包含许多良好的销售要点。而且,
我希望你再阅读有关准备及处理顾客拒绝技巧的训练手册。
事实上,如果在下一次有关 “我如何计划我的访问” 之后
再举行研讨会,将是很有价值的;而且,下次在办公室中,
我们将可详细地讨论。至于下一次的访问,让我们现在就
开始演练一些准备工作。请取出你的顾客记录卡,查看我
们是否无法达到某些特定的目标:你在取得订单上做得很
好,下一次一定会做得更好,而且将取得更多的订单。

经理指出行动及时间。提 示在 销售 团队中,现场 训练 与销售会议之间的关联,这 可能 是销 售团 队 共 同 的 问 题。经理也应尽可能提示包含初始训练中与行动有关的自我训练。授权但应同时授予
职责。训练 销售 人员继续注重访问前的准 备,可 经由 再三演练及角色扮演,来磨炼销售人员处
理顾客担心空间限制的拒绝。

相关文章

标签: , ,

留下回复

您必须登录才能发表评论。