资深汽车销售员的销售心得

汽车销售员的销售心得,(我是如何看待展厅销售的)

4S店是一种汽车服务方式,它属于汽车特许经营的范畴。具体来说,4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。

而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的,下面就说一下展厅销售的内容。

先从客户进门来说,根据情况直接打招呼说(您好,请问你要看什么车?那种型号,那种价格的车)或盯住客户让他感觉你在注意他,保持一定的距离在看出他有什么意图后,主要给他介绍他所看中的那款车,给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售方式。要留下客户的信息,属于几级客户,而做好客户的回访(其中包括打电话促销,写销售信,或直接登门拜访)如客户要试乘试驾,要做好登记。在试车当中在对车辆的加速性,安全性,操控感,和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车,讲好价格,有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同,在签定时要落实车什么时候能到,以造成不必要的麻烦,最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车,陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解,介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号,陪同客户到财务部做好交款事宜(如客户是贷款购车,则应先办理好贷款事宜)交清车款后给客户办理好各种手续(如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等)做好车辆的出库建立客户档案,要严格按照交车确认书的各个项目,逐个落实最后在交车确认书签字,如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理,最后送客户出门,将客户信息移交售后部。

这仅仅是销售的一部分,还要亲自做好客户的回访工作,第一次回访要在一个星期内必须完成,以后在慢慢调整回访时间,记得客户的生日在客户生日和节日的时候,寄些贺卡什么的,让客户不要忘记自己,这样才回能给你带来更多的新客户。
总之在整个销售过程中,我认为是态度和服务的问题,整个销售过程是特别烦琐的,要一定“以客户为中心”,以一个销售员良好的心理素质,高尚的职业道德,合理的知识结构,全面的工作能力为基础,当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑,促成交易。
以上是我的销售心得,如有不妥还请各位同行指教

记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。
为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:
采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
为每一次跟踪找到漂亮的借口;
注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

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3 条评论 发表在“资深汽车销售员的销售心得”上

  1. 汽车4S店管理及软件 说:

    汽车4S店的前台接待人员或售后客服如何应答车主问题?
    http://www.xiuli123.com/20110810/

  2. 汽车4S店管理及软件 说:

    汽车4S店前台服务顾问有关客户服务问题的培训
    http://www.xiuli123.com/201108101/

  3. www.198818.com|zgvae7 说:

    文章太好了,仔细看完了,觉得很精彩,支持下,!!!壬辰年(龙)二月廿二 2012-3-14

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