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资深汽车销售员的销售心得

2011年08月10日,星期三

汽车销售员的销售心得,(我是如何看待展厅销售的)

4S店是一种汽车服务方式,它属于汽车特许经营的范畴。具体来说,4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。

而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的,下面就说一下展厅销售的内容。

先从客户进门来说,根据情况直接打招呼说(您好,请问你要看什么车?那种型号,那种价格的车)或盯住客户让他感觉你在注意他,保持一定的距离在看出他有什么意图后,主要给他介绍他所看中的那款车,给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售方式。要留下客户的信息,属于几级客户,而做好客户的回访(其中包括打电话促销,写销售信,或直接登门拜访)如客户要试乘试驾,要做好登记。在试车当中在对车辆的加速性,安全性,操控感,和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车,讲好价格,有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同,在签定时要落实车什么时候能到,以造成不必要的麻烦,最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车,陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解,介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号,陪同客户到财务部做好交款事宜(如客户是贷款购车,则应先办理好贷款事宜)交清车款后给客户办理好各种手续(如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等)做好车辆的出库建立客户档案,要严格按照交车确认书的各个项目,逐个落实最后在交车确认书签字,如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理,最后送客户出门,将客户信息移交售后部。

这仅仅是销售的一部分,还要亲自做好客户的回访工作,第一次回访要在一个星期内必须完成,以后在慢慢调整回访时间,记得客户的生日在客户生日和节日的时候,寄些贺卡什么的,让客户不要忘记自己,这样才回能给你带来更多的新客户。
总之在整个销售过程中,我认为是态度和服务的问题,整个销售过程是特别烦琐的,要一定“以客户为中心”,以一个销售员良好的心理素质,高尚的职业道德,合理的知识结构,全面的工作能力为基础,当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑,促成交易。
以上是我的销售心得,如有不妥还请各位同行指教

记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。
为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:
采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
为每一次跟踪找到漂亮的借口;
注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

汽车销售培训:汽车销售的七个步骤

2011年08月10日,星期三

车销售人员的五个条件:认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益;

销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:?产品特性、优点、特殊利益;?将特性转换客户利益技巧;?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:?如何撰写展示词;?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则;?缔结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

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江西赣州汽车4S店现状:靠服务赢取利润是出路

2008年07月24日,星期四

汽车4S店未来发展关键在服务

与周边县市相比,赣州的汽贸业已经领先了一大步。据了解,目前,作为品牌的一处分公司,赣州的大多数4S店所经营管理范围已不再囿于赣州市,许多 4S店所“辖”区域包括吉安、萍乡等周边市。而随着市场保有量的增加,做好服务成为当下各4S店做大做强的关键。如今,买车已不是单纯地拥有一辆车,买车 就是买服务:4S店组织的自驾游、免费保养、客户联谊会等形式,让人在体会别样的有车生活的同时带动着越来越多的新客户。   目前,随着近年经济的快速发展,赣州的4S店如雨后春笋般越来越多。记者注意到,宝马、奥迪等高档汽车品牌也已经在此设立专卖店。业内人士透 露,2年内赣州又将有几家中级车品牌的4S店落户于此。市场做大了,竞争必将加剧,而各经销商最担心的并不是资金问题,优秀的营销人才是目前投资商最为关 切的。

在4S店没有崛起前,车商大多是靠炒车起家的,每年依靠关系卖许多车,对他们来说,人脉或者说是关系比卖车更重要。而4S店最大的不同就是服务,售 后利润是长久的。4S店近3年来在赣州多了起来,随着保有量的增加所带来的效益日益显现。——赣州市客家大道一4S店老总如是说。

 4S店的前世今生

回顾赣州4S店的成长历程,还要从汽贸业在赣州的演变过程谈起。

20世纪80年代中期,以载重车为主体的汽车消费开始在全国蓬勃兴起。此时的赣州汽车销售市场主要还是以经销大中型货车为主。

从1994年下半年开始,我国汽车市场进入长达4年之久的低迷期。1999年初,随着汽车市场的回暖,汽车的销售模式出现新的变化,这就是汽车专卖店的兴 起,即各汽车生产厂家纷纷要求经销商对其产品实行专卖。一时间,××汽车专卖店在赣州汽车销售市场涌现。汽车专卖在销售上实行专业化、精细化,提高了销售 服务水平,受到消费者的普遍欢迎。但这时的汽车专卖店档次普遍较低,不具备完整的3S、4S功能,只是在销售上实行了专营,售后服务和配件供应大多是依托 一些汽车修理厂来完成。

2005年10月,广州本田赣州景腾4S店开业。它是完全按照广州本田总公司授权要求的规格兴建,配以统一标识,集整车销售、配件供应、售后维 修、信息反馈于一体,成为赣州首家具有真正意义的4S汽车专卖店。之后,江铃、上海大众、吉利、东风悦达起亚、东风日产、东风标致等轿车4S店相继建成。

这些4S店在按照各自厂家统一要求兴建硬件设施的同时,努力实践各自不同风格的经营理念,至此,赣州的汽贸业提高到了一个新水平。

早期赣州从事汽贸业者大多是一些经营货物运输的司机以及经营汽修、汽配业者。他们大多对汽车非常了解,可以说是精通。他们的成功,用圈内话说就是:看着某某从身无分文成为身家千万的企业家。

当前4S店建设的现状

据统计,目前赣州真正意义上的4S店已有17家,这些品牌包括:广州本田、上海大众、东风悦达起亚、一汽大众、东风日产、吉利汽车、海马汽车、东南三菱、 一汽奔腾、哈飞汽车、比亚迪、东风标致、北京现代、通用别克、江铃汽车、长城汽车(精灵、皮卡)、福特等。目前,马自达(正建)、富康、一汽丰田等4S店 也将落户赣州。

对于4S店成立的条件,许多人简单理解为:资金、前店后厂或者四位一体。其实,每家品牌的4S店在当地设立都有其场地、人员、资金等要求。但 是,这些4S店无一例外都有其共同之处。装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区:汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接 待区、配件陈列与销售区、用户休息区(有的还专设儿童乐园);设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等;展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相 通,在保证售后服务各个环节之间的连续性和有效协作的同时,使用户可以在这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务,包括购买配件、付款,从而缩短了工作流 程。

 服务赢取售后利润

据介绍,目前中国的4S汽车店的规模和档次在全世界也算首屈一指。但是与中国的4S品牌汽车经销商相比,发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要 成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、重视以销售人员素质的培养等。据业内人士介绍,目前我国发达地区的4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的,来 源于新车销售、二手车销售、汽车美容、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而我市大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、 贷款中间费、汽车维修和汽车美容等。据了解,目前,新车销售的利润已经非常之低了。“卖车是不赚钱的。”据业内人士透露,目前我市4S店的业绩返点在5% 至10%左右。“除去人员工资等,如果是单纯的卖车根本无法生存。”

业内人士说,从理论上来讲,一个4S店只要在该地区拥有800辆的保有量,就能保本。但是,现实总不是那么尽如人意。赣州汽车保有量迅速增长是 这两三年的事,大多数汽车尚处于青春年少时期(三年至五年的保修期内),毛病不多,经销商短期内想从售后方面聚拢资金有一定难度。所以,许多4S店在开业 的前几年并不赚钱,用业内话就是 “铺市场”。等到市场铺好,售后利润就是赢利的开始——汽车电子产品,改装产品、汽车饰品,汽车美容护理用品等,不但可以直接获取大量利润,而且也能带动 整车的销售量增长。

据统计,一辆车从购买到报废,除了车价以外的开销将是车子原价的两倍,其中售后利润占了很大一部分。因此,以开设4S店培训出一支熟练的售后服务队伍,即 使以后卖车根本不赚钱,经销商依然能从售后上赚取利润。大众汽车有句营销名言:“一家人的第一辆车是销售人员推荐的,可第二、三辆车是售后服务人员推荐 的。”4S店能够为汽车品牌积累客户,也是时下的经销商钟情4S店模式的一个重要理由。

打造优秀的营销团队

在沿海发达地区成熟的汽车市场,要成为汽车销售人员,必须具备一定的资格,达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业 技术人员来担任,销售人员对汽车技术和知识非常了解。“从某种程度上讲,销售人员是在向消费者销售服务、销售技术,而不是简单地向消费者销售一辆汽车。” 赣州市迎宾大道一4S店的销售经理认为,目前许多销售人员却不懂汽车知识,有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者,传达不正确的信息,致使产品纠纷一旦出 现,消费者和经销商纠纷不断。而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺,4S店所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也很难贯彻执行。

面对目前我市营销队伍素质问题,曾是广州本田赣州景腾店销售经理的钟胜深有感触:“赣州不是缺乏,是很缺乏汽车销售人员,高素质的人员就更少了。”他认为,鉴于市场需求,大可在赣州办一家汽车销售人员培训学校,就地培训就地消化。

转载自:http://www.jxgdw.com/jxgd/news/jxsz/userobject1ai810279.html

汽车流通协会制定加强进口汽车管理

2008年01月20日,星期天

 汽车流通协会制定<进口汽车市场管理实施细则>加强进口汽车销售市场的管理。

商务部公布进口汽车管理六条“鞭法”

1月12日晚,在一个中国进口汽车高层论坛上,商务部及国家工商总局相关政府部门官员首次公开针对《汽车品牌销售管理实施办法》和进口汽车市场管理中的缺陷发表意见,这为孕育中的变革提供了政策支持。

本报记者采访获知,中国汽车流通协会正在制定的《进口汽车市场管理实施细则》(草案)(以下简称《细则》)将从多个方面规范进口汽车市场秩序,平衡参与各方的利益,扭转总经销商与经销商的不平等关系。

  5大缺陷

在1月12日的会议上,商务部机电和科技产业司司长王琴华在简要总结了《汽车品牌销售管理实施办法》实施以来的积极作用后,话锋一转指出了这个办法在实施中暴露出的5个缺陷。

她说,几乎所有的跨国公司都在国内成立了独资或者绝对控股的销售公司作为进口汽车总经销商,国外汽车厂商通过法规赋予总经销商的权力取得了在中国进口汽车市场的主导地位。

总经销商作为产品、品牌、配件、维修、技术等一些核心资源的提供者,形成对进口汽车销售环节的绝对控制和垄断,总经销商和经销商的地位严重不平等,而现行的品牌授权经营制度缺乏对经销商利益的必要保障。

在关税大幅下降,配额取消的情况下,消费者没有享受到市场开放、竞争升级带来的成果。而跨国公司更加关注销量和盈利的增加,对维修服务做得不 够,配件昂贵、供应不及时。进口汽车高价格产生的高利润归属是个问题,消费者得到好处以外,利润应该在总经销商和经销商之间合理分配。

总经销商和国外厂商实际上构成了一种公司内贸易,或者叫关联交易。也发现了一些总经销商通过低报CIF(成本、保险费加运费)价格来少缴纳关税、增值税和消费税的现象。有的通过高报价,把利润留在海外。

最后,国外厂商通过并网销售不断加大对合资企业销售网络的控制,影响了合资企业和自主品牌企业的发展。

王琴华说,必须平衡国家、进口汽车总经销商、经销商、汽车行业和消费者各方的利益,建设平等的工商关系。《细则》主要的措施将包括六个方面:适 当、适度放开平行进口,支持有条件的经销商直接从国外汽车企业进口;制定授权经营合同的标准文本;限制总经销商垄断权利;扩大经销商权利和自由度;发挥行 业协会作用和加强监管。

接下来,国家工商总局市场规范管理司副司长于法昌对各大品牌要求经销商建设豪华4S店的做法也提出了批评。他说,上万家建设得美轮美奂的4S店不仅占用了大量耕地,加重了经销商负担,分散的布点也不方便消费者选车、购车。他还以个人名义肯定了汽车交易市场的积极作用。

  惊人暴利

商务部酝酿改变进口汽车市场管理政策已达一年之久。2007年年初,商务部就在各地调研了进口汽车市场情况,并在深圳、浙江等地召开研讨会,听 取地方商务部门意见。2007年9月份起,先后在广州、天津、北京密集召开会议。并于2007年11月组团赴日、韩考察。本报曾于12月3日率先报道了 《细则》提出拟适度放开“平行进口”的建议。

事实上,总经销商和授权品牌经销商之间的不平等关系仅仅是表象。记者在采访中了解到,之所以将进口汽车市场作为突破口,是因为进口汽车市场的利 益分配严重失衡,外资大肆攫取进口车市场暴利的行为已经威胁到了我国的国家利益,并且引起了无论是政府官员、行业协会人员,还是汽车经销商的极大担忧。

根据国家统计局、海关和中国汽车工业协会的数据,2007年,中国汽车销量达到880万辆,汽车整车行业税前利润约600亿元人民币。

中国汽车流通协会估算,2007年1-10月份进口汽车单车CIF价格超过3.5万美元,毛利率一般为20-40%,按平均每台利润15万元、 整车进口量26万辆计算,利润将达到390亿元。也就是说,26万辆的进口汽车国内销售环节的利润总额相当于880万辆国产汽车实现利润总额的近65%。 进口汽车的利润之巨可见一斑。

深圳一位经销商透露的情况在一定程度上佐证了中国汽车流通协会的数据。以近几年进口量较大的奔驰S级(图库论坛)350为例,海关报关价一般在 105万-108万元,批发给4S店的价格为125万元,零售价为135万元。奔驰(中国)汽车销售有限公司作为总经销商单车获利20万元,一般的豪华车 获利都是这个水平,有的品牌更甚。他估算,最近3年,外资总经销商获利达1000亿元之巨。

如何尽快阻止国外汽车生产商和总经销商对我国国家利益的侵害?据了解,《细则》规定,中国汽车流通协会将定期收集、公布主要进口车型价格及同等车型在主要国际市场(美国、欧盟、日本等)价格,提供给海关,作为报关价格的参考依据,最大限度阻止低价/高价报关。

记者也获知,商务部门可能配合海关、税务部门打击偷逃税行为,并可能对以往的偷逃税行为进行追溯。

转自:http://auto.zjol.com.cn/05car/system/2008/01/18/009153971.shtml