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汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法

2008年11月24日,星期一

汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法

目的:鼓励先进,鞭策后进,公司与个人双赢

原则:多劳多得,少劳少得

 

一、           汽车销售人员薪资实施办法

 

工资=N1+ N2 +N 3…….+N n)×系数a+精品提成+保险提成

 1、 车辆提成

 Nn——某种车型提成之和

系数a——销售过程中综合指数,a1×a2×a3……an

a1:A卡生成率系数

 a1=                    销售员A卡生成率                           

(公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率)/2

 

a2:试乘试驾比例系数

 

a2=                     销售员试乘试驾率                           

(公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率)/2

 a3:成交率系数

 a3=                       销售员成交率                        

(公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率)/2

 

an:修成系数——遇资源配给、国家政策及丰田商务政策的调整而修定

 2、 精品提成

 以每台车销售的精品额为考核标准——3000/

24500/台——以上      提精品销售额4.5%

34000/台—4500/   提精品销售额4%

43500/台—4000/   提精品销售额3.5%

53000/台—3500/   提精品销售额3%

62000/台—3000/   提精品销售额2%

72000/台以下           提精品销售额1%

  3、 保险提成

 A.    新车保险

商业险计入保险提成依据,交强险与第三者险不计入提成依据,只计入保险比例。(市内四区、旅顺、开发区)

1)投保率90%以上    提保费总额4%

2)投保率80%90%   提保费总额3%

3)投保率70%80%   提保费总额2%

4)投保率60%70%   提保费总额1.5%

5)投保率60%以下    提保费总额1%

 B.续保

续保每台提保费4%


二、           综合人数工资考核办法

 1、 信息员工资

 信息员工资=基本工资+奖励工资×β

奖励工资——每月1500

β系数

β1——    实际销售数  

月计划销售数

β2——    实际销售数  

全年销售计划/12

 

2、 接待人员工资

 接待人员工资=基本工资+奖励工资×aA×a×β×γ

奖励工资——每月500a

 γ系数

 γ——                实际接待数                  

(月计划接待数+销售人员实际接待数)/2

 aA——              公司实际A卡完成率            

                   公司月初设定A卡生成率

 a——             公司实际试乘试驾完成率        

                     公司月初设定试乘试驾率

 3、 上牌员工资

 上牌员工资=基本工资+月上牌台数×15/

  4、 库管工资

 库管工资=基本工资+月交车台数×5/

  5、展厅经理工资

 展厅经理工资=基本工资+展厅销售台数×40/台×аA×а×а

 aA A卡完成比率

a:试乘试驾比率

a:成交比率

 a——       公司成交实际完成比率      

公司设定完成比

备注:CS满意度

1、出现一般问题   100

      2、顾客投诉       取消该台车提成

汽车4S店管理之员工绩效管理制度

2008年11月24日,星期一

一、         绩效管理目的:

1、    通过绩效指标体系的设计、考核,使员工明确工作重点,追求工作成果,实现公司目标;

2、    通过绩效考核的形式对员工阶段性工作进行检查和评价;

3、    对上一考核期工作进行总结,为绩效改进及员工发展提供指导和帮助;

4、    通过客观公正的评价进行合理的绩效奖金分配,树立以业绩为导向的绩效文化;

5、    为培训、薪资调整、年度评优、岗位调整、考核辞退提供参考依据。

二、        绩效考核原则:

1、    基本原则:公开、公正、公平。

2、    业绩导向原则:关注本岗位业绩指标是否达成,即“人与标准比”。

3、    要求个人考核以事实和数据反映工作的成效性;

4、    主管对下属的绩效表现负直接责任,下属的成绩就是主管的成绩,主管应通过绩效辅导和过程管理,提高个人的能力及素质水平以促进持续的绩效改进。

三、        绩效考核对象:

1、    除公司总经理以外所有转正员工,公司总经理由公司统一考核;

2、    试用期内满一个月的新入职员工。

四、        绩效考核周期:

所有参加考核员工一律实行月度考核。

五、        考核责任:

1、    员工:进行个人绩效管理,利用有效的工具和训练不断提高自己的技能和表现,了解绩效管理的操作方法和步骤,收集反映个人绩效的信息和反馈,努力达到较高的绩效目标,取得突破性成就。

2、    直接上级和部门负责人:下属员工绩效管理的直接责任人,掌握绩效管理的工具和技巧,制定下属员工个人的考核指标,观察、记录员工的日常绩效表现,辅导员工进行绩效改进,提供必要的反馈和指导,帮助下属完成绩效计划和达到绩效目标,对下属进行绩效评估,与下属进行持续的绩效沟通。

3、    公司总经理:依据公司年度目标和计划,制定各部门(负责人)的考核指标并进行考核,对各部门的考核结果进行审核,对各部门工作进行指导,促进整体绩效目标的达成和提高。

4、    人事行政部:考核制度的制定与解释,宣传与沟通,考核工作的组织、监控与督导,考核数据整理统计、考核分布状况的审核,结果的应用与反馈,向员工和主管提供指导、支持与培训,受理员工的考核申诉。

六、   绩效管理流程:

设定绩效目标â绩效辅导与观察â绩效考核与评估â绩效面谈â绩效改进

1、       设定绩效目标:

(1)      根据公司的年度经营计划目标,由总经理设立各部门月度绩效目标,部门经理将目标分解至基层主管,由基层主管拟定每位员工当月绩效考核目标。

(2)      由上下级双方经过充分沟通达成共识,在《月度绩效考核任务书》上签字确认。

(3)      工作过程中可根据实际需要对任务目标进行必要的调整。

2、         绩效辅导与观察:

(1)      工作目标和计划的实施过程是管理者与员工共同实现目标的过程,日常的绩效辅导是保证绩效目标达成的重要管理步骤,是各级管理者不可推卸的责任。

(2)      绩效观察,是直接上级有步骤、有方法地观察、收集下属绩效行为和工作结果的过程,是对员工作出绩效评估的基本前提。

3、         绩效考核与评估:

(1)      考核结果划分:就各项工作任务目标的完成情况,对下属工作结果进行评分,评分方法参考《月度绩效考核任务书》中说明。然后按分数排序并根据 “1、2、3、4”绩效定义,得出四个等级的考核结果。

(2)      1级员工绩效定义:在完成全部考核目标的基础上,对公司团队作出突出的贡献的;为公司挣得了荣誉或降低了成本的;主动承担额外的工作任务和责任的;能积极主动提升素质技能,使工作绩效有显著提高的。

(3)      2级员工绩效定义:完成了全部考核指标,工作积极主动,完成了基于本岗位应知、应会、应做、应想的全部事情,并完全无投诉的。

(4)      3级员工绩效定义:没有全部完成考核指标的;无正当理由不服从上级工作安排的;与客户、上/下级、同事发生争吵,破坏组织气氛的;不按业务流程操作,造成工作失误或经济损失的。

(5)      4级员工绩效定义:有重要工作指标未完成的;泄露公司商业秘密或财务秘密的;未能及时解除事故隐患,造成公司财产损失的;不遵守制度流程的;循私舞弊或贪污公款的;被有效投诉的;考核评分排在公司倒数二名内的。

(6)      对被评为“1、3、4”级的员工,须说明评估理由,并有书面的事实依据。

(7)      连续三次被评为“3”级、“4”级的员工,将被视为不能胜任岗位工作,公司将考虑岗位调整或辞退。

(8)      考核结果正态分布原则:为保证考核等级有效拉开差距,考核结果一般应遵循以下原则(如表所示),特殊情况下,如果部门员工考核结果不符合以下比例控制的,部门负责人须特别说明。

考核等级

1

2

3

4

比例分布

⋜5%

-

⋜10%

⋜5%

4、   绩效面谈:

(1)      绩效面谈是一个双向的、正式的沟通。

(2)      被评为“1、3、4”员工,必须由其上司(总经理)进行面谈。

(3)      每月10日前HR拟定绩效面谈计划并抄送人力资源部备案。

(4)      绩效面谈由人事行政经理(HR助理)督导实施、跟踪落实,并负责保管/归档面谈记录。

5、    绩效改进:

(1)      绩效考核的重点是“发现问题、解决问题”,“不断改进、不断提高”

(2)      上司必须与下属共同讨论,进行差距分析,制订“绩效改进计划”,并有责任和义务帮助下属得到切实的改进与提高。

(3)      上司、员工本人及所在公司HR应共同监督、检查改进计划是否得到落实和执行。

七、  绩效奖金分配

1、   绩效奖金分为两个部分:完成月度目标奖金和完成年度目标奖金。月度奖金当月考核当月发放。年度奖金经考核后按年底在册员工一次性发放。

八、  绩效考核申(投)诉

1、   员工可在考核结果公布后的2天内,对存在的分歧向直接上司提出口头申述。上司在给予解释与说明后,仍不能达成一致的, 员工可在公布考核结果的3天内填写《员工投诉单》交HR复议处理。HR应在接到投诉单的3个工作日内查明原因并正式书面回复员工,如属直接上司故意为难、 公报私仇等行为的,将对责任人处4级惩罚。

2、   如员工仍不认可公司处理决定,由公司人力资源部按流程重新予以调查处理。

3、 《员工投诉单》由HR统一受理,并负责处理结果的归档保管。

汽车4S店管理制度之员工礼仪规范细则

2008年11月24日,星期一

汽车4S店管理制度之员工礼仪规范细则

第一章          总则

第一条. 让用户满意是公司客户理念的核心,创造一个和谐、相互尊重、令人愉快的工作氛围是企业文化建设的组成部分。礼仪规范在其中起着相当重要的作用。

第二条. 每 一个员工的言行举止都会影响到客户、同事以及其他相关人员。遵守礼仪规范,是社会交往的需要,也是相互尊重的需要,更是一个人善良道德的体现。作为一个注 重服务的企业,每一个员工都应该通过自己符合礼仪规范的美的行为来让客户、同事和其他相关人员获得愉悦的心情、融洽的同事关系,赢得友谊和别人的信任,使 自己被群体接受,成为一个让客户认同、受社会欢迎并被广泛尊重的人。

第三条. 为规范员工的言行举止,提升企业和员工自身形象,让客户满意,公司特制定本礼仪规范,希望所有员工严格按本规范手册执行。

第二章          容貌、服饰、体态规范

第四条. 员工在工作场所必须保持仪表端庄整洁、朴素自然,并符合以下要求:

一.  员工的头发、眼睛、口腔、指甲等必须保持清洁。指甲必须经常修剪,不得留长指甲;男性员工每日必须修面,不得蓄须;女性员工不得涂抹异色口红、眉毛、睫毛、眼影或指甲。

二.  员工必须保持发型整齐,不得卷、烫、染外形怪异、另类的发型或发色;男性不能剃光头、不得留长发,头发不得遮耳。

三.  员工上班前不能喝酒或吃葱蒜之类有刺激性异味的食品。

四.  面部表情应保持和善真诚,眼睛应明亮有神,亲切柔和,对所有前来公司的客户都必须面带微笑问好。

五.  女性员工上班时间应化工作妆,保持朴素自然的容貌,但不得化浓妆、异妆。

第五条. 员工在工作场所必须着工作服或职业装,并符合以下正规着装规范:

一.  服装应干净、整洁、挺刮,不得有褶皱、有异味;服装表面、领口、袖口等不得有污渍油迹、无破损、不开线、不掉扣。

二.  职业装袖子长度应以达到手腕为宜,衬衣袖子长度应超过西装0.5-0.2cm,衬衣袖口应系紧扣子。衬衣纽扣必须全部扣上,衬衣下摆应放入裤中。

三.  不得敞开西装上装,单排扣西装如是两粒扣,只扣上面一粒,三粒扣只扣上两粒,如是双排扣西装则应将扣子全部扣上。

四.  员工在工作场所必须佩戴工作牌,工作牌应统一佩戴在左胸工作服或职业装上。

五.  员工必须保持皮鞋干净光亮,不得有泥污。

第六条. 在公司内或工作场所,员工应保持优雅的姿势和动作。站姿应符合以下规范:

一.  女性站立,两脚呈T字型,一只脚略前一只脚略后呈45度,前脚的脚后跟与后脚的内侧脚背靠拢。

二.  男性站立,双脚呈V字型,稍微分开,与肩同宽,身体重心在两脚之间。

三.  站 立时腰背挺直,颈脖伸直,收腹提臀,双肩展开,身体正直平稳,不东倒西歪,不耸肩,双臂自然下垂或双手在体前自然交叉;双眼平视或注视对方,不斜视或东张 西望;嘴微闭而面带笑容;不能有弯脖、斜腰、挺腹、含胸、曲腿、抖腿,重心不稳,双手插兜、身体乱晃等不适当的行为,也不要将双臂抱在胸前。

第七条. 坐姿应符合以下规范:

一.  入座应轻柔和缓平稳,不要猛起猛坐,碰得桌椅乱响或带倒桌上的茶具。

二.  入座后坐姿应上身自然挺直,端庄而面带微笑,双肩平稳放松,双目平视,下颌稍向内收,脖子挺直,胸上挺,腹内收,背不靠椅子,重心垂直向下,双脚平落在地,双手自然交叉放在腿上或桌上,两膝并拢或稍微分开。

三.  女性坐下时应两腿并拢,小腿往右内侧并拢斜放,两手自然交叉放于大腿或桌上。

四.  不得傲慢地把脚向前伸或向后伸,或俯视对方;也不得将身体后躺在座椅上或趴在写字台上,或手托下巴,更不能把脚架在椅子、沙发扶手或茶几上。

第八条. 走姿应符合以下规范:

一.  员工在行进中,与别人碰面时应微笑问好,侧身让道;在狭窄的通道上,遇到急事要超越别人,如果可以超越,应加快步伐尽量从右侧超越,超越后再回头点头致意,并说“对不起”;当无法超越需要别人让道时,应说“对不起”,超越后再回头道谢;一般不在公共场所跑动。

二.  引导客人行进时,应主动问好,指示方向,走在客人的左前方1.5-2步距离处,身体略为侧向客人;行进中如与客人交谈,应走在客人前面0.5步距离处或基本与客人保持平衡,转弯时应先伸手向客人指示方向。

第九条. 手势:与人交谈时,手势应准确自然,符合规范;使用手势时幅度应适中,客人容易理解,不至于引起别人的反感或误会;应尊重客人的风俗习惯,注意手势与语言相结合,不能使用客人不理解或可能引起客人误会和反感的手势,决不能用手指对方。

第十条. 在工作或公共场所,员工的下列行为应该禁止或尽量避免:

一.  面对别人打喷嚏、打哈欠、伸懒腰、搔痒、揉眼睛、搔头发、搓鼻子、挖耳朵、挖眼屎、搓泥垢、剔牙、修指甲、照镜子、化妆。

二.  跺脚或摆弄手指关节,发出“咔咔”声。

三.  随地吐痰、乱扔烟头或杂物,发现乱扔的杂物应随手拾起。

四.  在工作场所做其他不雅的动作。