文章关键字 ‘汽车销售’

资深汽车销售员的销售心得

2011年08月10日,星期三

汽车销售员的销售心得,(我是如何看待展厅销售的)

4S店是一种汽车服务方式,它属于汽车特许经营的范畴。具体来说,4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。

而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的,下面就说一下展厅销售的内容。

先从客户进门来说,根据情况直接打招呼说(您好,请问你要看什么车?那种型号,那种价格的车)或盯住客户让他感觉你在注意他,保持一定的距离在看出他有什么意图后,主要给他介绍他所看中的那款车,给客户详细的介绍。要根据客户的不同来选择不同的销售方式。要留下客户的信息,属于几级客户,而做好客户的回访(其中包括打电话促销,写销售信,或直接登门拜访)如客户要试乘试驾,要做好登记。在试车当中在对车辆的加速性,安全性,操控感,和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车,讲好价格,有现车的立即出售没现车的和客户签定好购车协议或合同,在签定时要落实车什么时候能到,以造成不必要的麻烦,最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车,陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解,介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号,陪同客户到财务部做好交款事宜(如客户是贷款购车,则应先办理好贷款事宜)交清车款后给客户办理好各种手续(如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等)做好车辆的出库建立客户档案,要严格按照交车确认书的各个项目,逐个落实最后在交车确认书签字,如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理,最后送客户出门,将客户信息移交售后部。

这仅仅是销售的一部分,还要亲自做好客户的回访工作,第一次回访要在一个星期内必须完成,以后在慢慢调整回访时间,记得客户的生日在客户生日和节日的时候,寄些贺卡什么的,让客户不要忘记自己,这样才回能给你带来更多的新客户。
总之在整个销售过程中,我认为是态度和服务的问题,整个销售过程是特别烦琐的,要一定“以客户为中心”,以一个销售员良好的心理素质,高尚的职业道德,合理的知识结构,全面的工作能力为基础,当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑,促成交易。
以上是我的销售心得,如有不妥还请各位同行指教

记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。
为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:
采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
为每一次跟踪找到漂亮的借口;
注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

汽车销售技巧之如何寻找潜在客户?

2011年08月10日,星期三

汽车销售技巧之如何寻找潜在客户
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所)
1参加各种社团活动
2参加一项公益活动
3参加同学会 建立顾客档案:
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

汽车销售培训:汽车销售的七个步骤

2011年08月10日,星期三

车销售人员的五个条件:认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益;

销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:?产品特性、优点、特殊利益;?将特性转换客户利益技巧;?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:?如何撰写展示词;?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则;?缔结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

其它相关文章:
汽车4S店前台服务顾问有关客户服务问题的培训

汽车修理厂前台接待人员(售后客服)如何应答车主问题

汽车4S店之汽车销售部门职能规范

2010年05月23日,星期天

本文为汽车4S店之汽车销售部门职能规范范文

部门名称:
销售部
上级部门:
总经理
下属部门:
销售部(各片区经理、业务代表)
部门本职:
1. 公司:广告、宣传、形象记录、企业形象塑造、联系潜在客户;
2. 市场调查、客户调查、同业调查;
3. 销售、接订单、结款;
4. 参加合同条款的讨论、签约、协调客户。

与汽车4S店相关的各部门职能规范文章:
汽修厂电工职责规范
汽修厂机修班(组)长岗位职责(汽修厂岗位职责制度)
汽修厂机修钳工岗位职责范文
汽车修理厂电工班长职责规范
汽车修理厂财务部门职能规范
汽车4S店/汽修厂销售部门职能规定
汽车修理厂/汽车4S店备份供应部门职能规范
汽修厂车间生产部门职能规范制度
汽车修理厂总经理(副总经理)部门职能范围

汽车4S店汽车销售流程图

2010年05月23日,星期天

本文为专用车型汽车4S店的汽车销售流程图,普通的汽车4S店也可参考。因为博客的编辑器不方便画出形象的流程图,故以数字序号来表示流程,请按序号读。

1、市场分析、产品宣传、拓展渠道(深入用户和运输公司)

2、业务洽谈、签订销售合同

3、转生产技术部门,安排产品生产

4、随时了解所签售车辆的生产进度和技术状态

5、产品竣工验收合格后交销售部门管理

6、办完结算交付客户,并且将完好成品待销车辆入库并建档

7、建立销售台帐进入电脑软件管理(即4S店管理软件),同时建立客户档案并通知售后服务部门。

8、建好客户档案后,回访客户,征求客户意见和建议,对产品提出改进方案。如客户有意见和建议,再转到第3步流程。

相关文章:

汽车销售流程与要点(汽车4S店销售培训管理制度)

首佳汽车4S店管理软件的汽车销售操作录像更新了!

2009年09月19日,星期六

文来自首佳管理软件论坛,原文:汽车4S店管理软件之汽车销售操作录像更新了!

首佳汽车4S店管理软件汽车销售部分的操作录像更新了!新的操作录像加上声音,并以最新版本来录制的.

操作录相介绍了汽车销售模块中系统初始化数据的设置,汽车订货到入库,再到销售出库的整个过程.

操作录像的下载地址改了,放在首佳软件主站的下载地址1,非网络高峰期时请下载这个.

下载地址2:下载地址1慢时也可以下这个.

软件介绍:
首佳汽车4S店管理软件,可以适用于汽车专卖店、汽车4S店、汽车服务站等汽车销售服务企业。汽车4S店管理软件还可称汽车4S店管理系统汽车4S软件汽车销售管理软件、汽车销售系统、汽车销售软件等。

首佳汽车4S店管理软件包括汽车维修业务管理、汽车配件供应业务管理、客户信息管理及服务跟踪管理、财务管理、汽车销售管理等功能。按版本分4S加强版、4S至尊版、汽车销售版本。可根据客户的实际需求选用不同版本。4S加强版、4S至尊版包括汽修、汽配客户管理、汽车销售的功能,汽车销售版本只有汽车销售的功能和客户档案管理功能。

首佳汽车4S软件的汽车维修和汽车配件的功能与汽车修理厂管理软件基本一样,需要这部分功能演示的请下载: http://www.whsjsoft.com/download/sjsoft.rar

更新:最近把汽车4S店软件的试用版也开放下载了,下载地址1下载地址2.

这个试用版是rar格式的压缩包,如果您的电脑没有安装winrar解压缩软件,请点这个下载winrar解压缩软件.
下载完之后先安装好winrar,然后再解压这个操作录相.之后就可以观看录相了.

软件需要SQL Server数据库支持,完整的试用版本请联系首佳软件或当地代理商。电话:0591-83856552或者88204776,13400500515,QQ:353542303、294470747

主要的软件操作录像下载列表:

1、汽修业务演示录像
2、汽配进销存业务演示录像
3、汽车美容业务录像
4、首佳企业管理软件自学教材下载
5、财务管理相关业务操作录像—首佳汽修汽配软件之财务管理部分
6、系统初始化设置操作录像—首佳汽修汽配管理系统之系统管理部分
7、配件入库及退货操作录像—首佳汽修汽配软件之入库部分
8、销售出库及退货操作录像—首佳汽车维修管理软件之配件出库部分
9、客户管理及龙卡洗车的操作录像—首佳汽修汽配管理系统之客户管理部分
10、会员卡销售及使用操作录像—首佳汽车美容店软件之会员卡使用部分
11、会员卡初始化设置操作录像—首佳汽车美容管理软件之系统设置部分

原文:汽车4S店管理软件(汽车4S店管理系统|汽车销售软件|汽车4S管理软件)免费下载试用

汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法

2008年11月24日,星期一

汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法

目的:鼓励先进,鞭策后进,公司与个人双赢

原则:多劳多得,少劳少得

 

一、           汽车销售人员薪资实施办法

 

工资=N1+ N2 +N 3…….+N n)×系数a+精品提成+保险提成

 1、 车辆提成

 Nn——某种车型提成之和

系数a——销售过程中综合指数,a1×a2×a3……an

a1:A卡生成率系数

 a1=                    销售员A卡生成率                           

(公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率)/2

 

a2:试乘试驾比例系数

 

a2=                     销售员试乘试驾率                           

(公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率)/2

 a3:成交率系数

 a3=                       销售员成交率                        

(公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率)/2

 

an:修成系数——遇资源配给、国家政策及丰田商务政策的调整而修定

 2、 精品提成

 以每台车销售的精品额为考核标准——3000/

24500/台——以上      提精品销售额4.5%

34000/台—4500/   提精品销售额4%

43500/台—4000/   提精品销售额3.5%

53000/台—3500/   提精品销售额3%

62000/台—3000/   提精品销售额2%

72000/台以下           提精品销售额1%

  3、 保险提成

 A.    新车保险

商业险计入保险提成依据,交强险与第三者险不计入提成依据,只计入保险比例。(市内四区、旅顺、开发区)

1)投保率90%以上    提保费总额4%

2)投保率80%90%   提保费总额3%

3)投保率70%80%   提保费总额2%

4)投保率60%70%   提保费总额1.5%

5)投保率60%以下    提保费总额1%

 B.续保

续保每台提保费4%


二、           综合人数工资考核办法

 1、 信息员工资

 信息员工资=基本工资+奖励工资×β

奖励工资——每月1500

β系数

β1——    实际销售数  

月计划销售数

β2——    实际销售数  

全年销售计划/12

 

2、 接待人员工资

 接待人员工资=基本工资+奖励工资×aA×a×β×γ

奖励工资——每月500a

 γ系数

 γ——                实际接待数                  

(月计划接待数+销售人员实际接待数)/2

 aA——              公司实际A卡完成率            

                   公司月初设定A卡生成率

 a——             公司实际试乘试驾完成率        

                     公司月初设定试乘试驾率

 3、 上牌员工资

 上牌员工资=基本工资+月上牌台数×15/

  4、 库管工资

 库管工资=基本工资+月交车台数×5/

  5、展厅经理工资

 展厅经理工资=基本工资+展厅销售台数×40/台×аA×а×а

 aA A卡完成比率

a:试乘试驾比率

a:成交比率

 a——       公司成交实际完成比率      

公司设定完成比

备注:CS满意度

1、出现一般问题   100

      2、顾客投诉       取消该台车提成

汽车流通协会制定加强进口汽车管理

2008年01月20日,星期天

 汽车流通协会制定<进口汽车市场管理实施细则>加强进口汽车销售市场的管理。

商务部公布进口汽车管理六条“鞭法”

1月12日晚,在一个中国进口汽车高层论坛上,商务部及国家工商总局相关政府部门官员首次公开针对《汽车品牌销售管理实施办法》和进口汽车市场管理中的缺陷发表意见,这为孕育中的变革提供了政策支持。

本报记者采访获知,中国汽车流通协会正在制定的《进口汽车市场管理实施细则》(草案)(以下简称《细则》)将从多个方面规范进口汽车市场秩序,平衡参与各方的利益,扭转总经销商与经销商的不平等关系。

  5大缺陷

在1月12日的会议上,商务部机电和科技产业司司长王琴华在简要总结了《汽车品牌销售管理实施办法》实施以来的积极作用后,话锋一转指出了这个办法在实施中暴露出的5个缺陷。

她说,几乎所有的跨国公司都在国内成立了独资或者绝对控股的销售公司作为进口汽车总经销商,国外汽车厂商通过法规赋予总经销商的权力取得了在中国进口汽车市场的主导地位。

总经销商作为产品、品牌、配件、维修、技术等一些核心资源的提供者,形成对进口汽车销售环节的绝对控制和垄断,总经销商和经销商的地位严重不平等,而现行的品牌授权经营制度缺乏对经销商利益的必要保障。

在关税大幅下降,配额取消的情况下,消费者没有享受到市场开放、竞争升级带来的成果。而跨国公司更加关注销量和盈利的增加,对维修服务做得不 够,配件昂贵、供应不及时。进口汽车高价格产生的高利润归属是个问题,消费者得到好处以外,利润应该在总经销商和经销商之间合理分配。

总经销商和国外厂商实际上构成了一种公司内贸易,或者叫关联交易。也发现了一些总经销商通过低报CIF(成本、保险费加运费)价格来少缴纳关税、增值税和消费税的现象。有的通过高报价,把利润留在海外。

最后,国外厂商通过并网销售不断加大对合资企业销售网络的控制,影响了合资企业和自主品牌企业的发展。

王琴华说,必须平衡国家、进口汽车总经销商、经销商、汽车行业和消费者各方的利益,建设平等的工商关系。《细则》主要的措施将包括六个方面:适 当、适度放开平行进口,支持有条件的经销商直接从国外汽车企业进口;制定授权经营合同的标准文本;限制总经销商垄断权利;扩大经销商权利和自由度;发挥行 业协会作用和加强监管。

接下来,国家工商总局市场规范管理司副司长于法昌对各大品牌要求经销商建设豪华4S店的做法也提出了批评。他说,上万家建设得美轮美奂的4S店不仅占用了大量耕地,加重了经销商负担,分散的布点也不方便消费者选车、购车。他还以个人名义肯定了汽车交易市场的积极作用。

  惊人暴利

商务部酝酿改变进口汽车市场管理政策已达一年之久。2007年年初,商务部就在各地调研了进口汽车市场情况,并在深圳、浙江等地召开研讨会,听 取地方商务部门意见。2007年9月份起,先后在广州、天津、北京密集召开会议。并于2007年11月组团赴日、韩考察。本报曾于12月3日率先报道了 《细则》提出拟适度放开“平行进口”的建议。

事实上,总经销商和授权品牌经销商之间的不平等关系仅仅是表象。记者在采访中了解到,之所以将进口汽车市场作为突破口,是因为进口汽车市场的利 益分配严重失衡,外资大肆攫取进口车市场暴利的行为已经威胁到了我国的国家利益,并且引起了无论是政府官员、行业协会人员,还是汽车经销商的极大担忧。

根据国家统计局、海关和中国汽车工业协会的数据,2007年,中国汽车销量达到880万辆,汽车整车行业税前利润约600亿元人民币。

中国汽车流通协会估算,2007年1-10月份进口汽车单车CIF价格超过3.5万美元,毛利率一般为20-40%,按平均每台利润15万元、 整车进口量26万辆计算,利润将达到390亿元。也就是说,26万辆的进口汽车国内销售环节的利润总额相当于880万辆国产汽车实现利润总额的近65%。 进口汽车的利润之巨可见一斑。

深圳一位经销商透露的情况在一定程度上佐证了中国汽车流通协会的数据。以近几年进口量较大的奔驰S级(图库论坛)350为例,海关报关价一般在 105万-108万元,批发给4S店的价格为125万元,零售价为135万元。奔驰(中国)汽车销售有限公司作为总经销商单车获利20万元,一般的豪华车 获利都是这个水平,有的品牌更甚。他估算,最近3年,外资总经销商获利达1000亿元之巨。

如何尽快阻止国外汽车生产商和总经销商对我国国家利益的侵害?据了解,《细则》规定,中国汽车流通协会将定期收集、公布主要进口车型价格及同等车型在主要国际市场(美国、欧盟、日本等)价格,提供给海关,作为报关价格的参考依据,最大限度阻止低价/高价报关。

记者也获知,商务部门可能配合海关、税务部门打击偷逃税行为,并可能对以往的偷逃税行为进行追溯。

转自:http://auto.zjol.com.cn/05car/system/2008/01/18/009153971.shtml