文章关键字 ‘汽车销售培训’

汽车销售培训:汽车销售的七个步骤

2011年08月10日,星期三

车销售人员的五个条件:认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益;

销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:?产品特性、优点、特殊利益;?将特性转换客户利益技巧;?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:?如何撰写展示词;?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则;?缔结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

其它相关文章:
汽车4S店前台服务顾问有关客户服务问题的培训

汽车修理厂前台接待人员(售后客服)如何应答车主问题

汽车销售人员培训效果评价(检讨会议范例)

2009年05月20日,星期三

经理:你对访问活动的感觉如何?
立即提出所要讨论的问题。

销售人员:很好,我已取得订单了,不是吗?
经理:是的,很好!当然,这是主要的目标。可是,你认为这张订单
是否正确合宜?
真诚 的 赞赏,经 理始探查问题。
销售人员:不,我不认为顾客还会再购买,因为顾客已没有空间存放
这些产品。
经理:顾客对于我们的其他产品是否有兴趣?
经理指明访问目标范围。
销售人员:我想我可以介绍一两种新产品,可惜没有机会。
经  理:有没有其他的方法可以引入正题呢?
提示 访 问前,最好备周全。

销售人员:坦白地说,我是因订单到手,一高兴便忘了其他的事。销
售人员承认因取得订单而没有继续努力下去 (这是常见的错误)。
经理:或许你事先计划周全,你便可以提及?
经理仍提及访问计的明显缺点。
销售人员:我想是吧!可是,正如我刚才说的,买主说他没有多余的
空间可置放其他产品。

经理:那么,顾客拒绝的方式是什么?你认为这表示他拒绝吗?
经理现在在探查第项缺点。
销售人员:他的柜子看起来已堆满东西。 销售人员开始自卫。
经  理:可是,他似乎储存着别人的高品质产品。你知道根据我们
的研究,市场的趋势显示:有百分之二十的顾客目标属于个区间,不是吗?
经理 认 定,这是可测的拒绝答案。
销售人员:是的。我早已提过。我猜他真正的意思是,他喜欢目前
(产品) 的供应商。
销售人员转移理由。
经理:如果你多加点油,便可以了解真正的理由。

销售人员:我不擅长这种事,这只会引起争论而已。
销售人员很会自卫,是证明其无法逼买方的第三个尝。
经  理:其实不一定,我们回到刚才所说的,就整体来说,你如何
评论这次访谈呢?
此时,经理 有点 小误,因为 经理应心平气和地追寻
答案,直到 销售 人接受经理的看法止,但他 现在 却
打算指出销售人员缺失。

销售人员:嗯,从好的一面说,我得到订单,如果我计划更周密些,
我必定可以多推销一些新产品。可是,我不知道顾客是否存货空间。
销售人员已比刚开时的观点更客观:认他的计划有缺,但 仍以 空间 有的论调来加以防。

经  理:好的,让我们谈谈准备工作以及对顾客拒绝的处理。首先,
访问前准备的基本目标是,确定每次访问均有特定的目标,
如此可避免访问沦为漫无目的的谈话。根据对顾客记录卡
之研究而制定的目标,我们可以设计整个访问过———如何
作开场白,如何谈及订单,可能遇到的顾客拒绝,以及如
何促成交易。你或许记得我们曾在初始训练计划中在这方
面花费了许多时间!
经理开始提示。提示与初始训练合在一起。

售人员:是的,现在你提醒我,即在训练时有 “计划” 这一项。销售人员开始回忆。

经理:对,它让我们不会因取得订单而忽视其他机会,尤其它也协助
我们预知顾客的拒绝,了解顾客并且了解你希望介绍的新品,你是否未能预测到顾客提出没有空间的拒绝理由?
回到顾客关于空间拒 绝,经 理仍 须着获得销售人员纳其观点。

售人员:是的,我想是如此,因为他常抱怨没有足够的房间,而且,
如果你催促他,他便会感到很烦。
销售人员仍努力自卫。

经  理:这是可以理解的,你必须同意他的看法,即他的空间有限,
可是你应把你的研究告诉他,说明市场的变化情形;或许
他能意识到这群顾客的重要,而且,由于这项研究系由独
立性的机构完成,他不会与你争辩。请记住,我们称此为
“第三者参考资讯” 或证明技巧。
经 理 现 在 又 提 示,这些要点非常有效,但可能因未能明确指出销售人员在技
巧上 的 缺失,而 丧失影响性。

销售人员:不错,可是我并不知道这项调查结果,你知道我并不真正
了解这种情形,我常说:研究结果使我感到困惑。
最后,销售 人员 承认他没有真正了解情况。

经  理:对,我们将在下一次的销售会议上讨论关于研究调查之运
用。但在这次会议之前,我希望你阅读最近的调查报告并
且时常携带它,因为它包含许多良好的销售要点。而且,
我希望你再阅读有关准备及处理顾客拒绝技巧的训练手册。
事实上,如果在下一次有关 “我如何计划我的访问” 之后
再举行研讨会,将是很有价值的;而且,下次在办公室中,
我们将可详细地讨论。至于下一次的访问,让我们现在就
开始演练一些准备工作。请取出你的顾客记录卡,查看我
们是否无法达到某些特定的目标:你在取得订单上做得很
好,下一次一定会做得更好,而且将取得更多的订单。

经理指出行动及时间。提 示在 销售 团队中,现场 训练 与销售会议之间的关联,这 可能 是销 售团 队 共 同 的 问 题。经理也应尽可能提示包含初始训练中与行动有关的自我训练。授权但应同时授予
职责。训练 销售 人员继续注重访问前的准 备,可 经由 再三演练及角色扮演,来磨炼销售人员处
理顾客担心空间限制的拒绝。

汽车销售流程与要点(汽车4S店销售培训管理制度)

2008年01月13日,星期天

一、             汽车销售理念

1.         什么是销售

2.         传统的销售…

3.         销售研究对象是什么

4.         销售者与购买者

5.         客户共通的需求

6.         顾问式销售….

7.         销售理念的转变

8.         销售流程的必要性

二、             流程、要点与标准

1.         汽车销售流程

2.         汽车销售九大步骤

1)        客户开发  

Ø访问计划

2)        接待

Ø接待执行要点

3)        咨询

Ø咨询的执行要点

4)        产品介绍

Ø产品介绍的执行要点

Ø绕车介绍法

Ø介绍原则和技巧

Ø绕车介绍

Ø汽车销售中的FBI原则

5)        试乘试驾

Ø试乘试驾执行要点

6)        协商

7)        成交

8)         交车

Ø交车的执行要点

9)        跟踪

Ø跟踪的执行要点

Ø流程检查举例——客户开发和追踪检查表

三、             店面销售要点

1.         为什么要进行来店管理

2.         来店客户管理

3.         展厅值班人员工作方法 1

4.         展厅值班人员工作方法 2

5.         业代仪容和接待礼节

6.         展厅5S

7.         展示车辆 5S

8.         正常的功能

9.         车辆的清洁

四、             高成效的销售沟通

1.         沟通的定义

2.         有效发问

3.         发问

4.         倾听

5.         说话

6.         非语言沟通的技巧

7.         异议处理四要素

五、             销售谈判要点

1.         使你在谈判占据优势的方法

2.         谈判中的心理学

3.         谈判中的心理战

4.         说服顽固者的技巧

5.         缔结手法介绍

相关关键字:汽车4S店管理制度、汽车销售管理制度、汽车销售流程管理、汽车销售管理软件、汽车4S店管理软件等