文章关键字 ‘汽车销售管理’

汽车销售人员的职业素质要求(汽车销售管理制度相关)

2009年05月20日,星期三

汽车销售人员的职业素质要求(汽车销售管理制度相关)

l         汽车销售人员的工作任务

1.         汽车销售人员的工作任务
2.         汽车销售人员的工作程序
3.         汽车销售人员三大素质
4.         汽车销售人员工作的起点和终点
5.         销售人员的全部工作

2         汽车销售人员的工作定位和基本活动

1.         销售员在企业中的位置
2.         图解自己的工作
3.         尊重市场客户和同仁
4.         承担职务规定的岗位责任
5.         理解自己的角色任务

一、           汽车销售人员的职业素质和自我管理

1.         树立强烈的目标意识
1)        树立强烈的目标意识
2)        清晰的目标有益于激发好的绩效
3)        这样的方法不可取
4)        这样做可爱但太累
5)        一种优秀的方法
6)        加强计划的自我管理

2.         养成诚信的习惯
1)        什么是诚信
2)        承诺“三要三不要”

3.         严格遵守职业道德
1)        严格遵守职业道德的各项规定
2)        汽车买卖合同
3)        屡行合同需要注意的问题

4.         加强时间的自我管理
1)        加强时间的自我管理

5.         加强职业行为的自我管理
1)        加强职业行为的自我管理

6.         规范执行工作流程
1)        规范执行工作流程

7.         持续改进自己的工作
1)        持续改进自己的工作
2)        保持前进的状态

8.         重视工作过程
1)        保持前进的状态

9.         培养积极的态度
1)        播种积极收获硕果

熟悉汽车销售的基本常识

l         购车常识

1.         购车常识
1)        购车总金额
2)        申办按揭手续(个人)
3)        代办保险
4)        代理获取牌照(个人)
5)        汽车装潢
6)        旧车处理
7)        汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题

2.         品牌常识
1)        全顺汽车的经营品牌
2)        什么是品牌
3)        汽车品牌的含义和作用
4)        品牌是企业生存和发展的利器
5)        给我们的品牌定位
6)        品牌忠诚形成的心理过程
7)        不要忘记企业个品牌 8)        学习营销理论
9)        什么是营销
10)     营销的核心概念
11)     经营销售的区别和联系
12)     市场营销的起点和终点
13)     最简明的营销定义
14)     学习营销的目的
15)     4Ps营销组合理论
16)     现代的4C理论
17)     科特勒的大营销理论
1 8)     精准营销(以变制变)——21世纪(E)制导“导弹” 营销原理
19)     营销是一盘下不完的棋

二、           职场必须具备的礼仪礼节

1.        做一个衣冠楚楚的职业男士
2.        挺括的西装
3.        洁净的衬衫
4.        潇洒的领带
5.        配套的鞋袜
6.        整洁的仪容
7.        适当的装饰
8.        穿着的大忌
9.        服装依季节和地域着装
10.    做一个庄重高雅的职场白领丽人
11.    庄重典雅的服装让女性更有职业气质
12.    女生的服饰礼仪
13.    画龙点睛的装饰品
14.    仪表大方 青春靓丽
15.    洽谈中哪些小动作可能坏大事
16.    踢好临门一脚
17.    洽谈后的必备礼仪
18.    感谢
19.    不要过早打听洽谈结果
20.    收拾心情
21.    查询和跟踪结果
22.    做好再次冲刺的思想准备
23.    自我锻炼洽谈技巧
24.    电话接听礼仪
25.    最重要的礼仪——与客户保持情绪同步

三、           汽车销售人员团队沟通技巧

1.         团队沟通的目的

1)        团队与人群不一样
2)        三人同心、其力断金
3)        沟通为了维持企业的和谐统一
4)        我们的团队处在哪个发展阶段
5)        沟通的目的是建设高效团队
6)        沟通是企业运作的必要过程

2.         团队沟通的基本方法
1)        沟通的三个要诀
2)        部门关系三阶段与团队沟通
3)        沟通要针对人的个性特点
4)        沟通的目的是提高目标执行的质量
5)        团队沟通是双向的任务
6)        图解自己的工作 摆正自己的位置
7)       营造愉悦的沟通文化 8)        关键在于态度的改变
9)        投入情感让自己变得更投入
10)     培养自己的参与意识
11)     合理解决冲突
12)     处理投诉“四度两避免”

l         倾听是团队沟通的重要技巧

1.         倾听的原则
2.         影响倾听的原因
3.         倾听的层次划分
4.         沟通测试(1)
5.         沟通测试(2)
6.         沟通测试(3)
7.         沟通测试(4)
8.         为自己的沟通能力打分
9.         杯子外面的世界一定比杯子大

汽车销售人员培训效果评价(检讨会议范例)

2009年05月20日,星期三

经理:你对访问活动的感觉如何?
立即提出所要讨论的问题。

销售人员:很好,我已取得订单了,不是吗?
经理:是的,很好!当然,这是主要的目标。可是,你认为这张订单
是否正确合宜?
真诚 的 赞赏,经 理始探查问题。
销售人员:不,我不认为顾客还会再购买,因为顾客已没有空间存放
这些产品。
经理:顾客对于我们的其他产品是否有兴趣?
经理指明访问目标范围。
销售人员:我想我可以介绍一两种新产品,可惜没有机会。
经  理:有没有其他的方法可以引入正题呢?
提示 访 问前,最好备周全。

销售人员:坦白地说,我是因订单到手,一高兴便忘了其他的事。销
售人员承认因取得订单而没有继续努力下去 (这是常见的错误)。
经理:或许你事先计划周全,你便可以提及?
经理仍提及访问计的明显缺点。
销售人员:我想是吧!可是,正如我刚才说的,买主说他没有多余的
空间可置放其他产品。

经理:那么,顾客拒绝的方式是什么?你认为这表示他拒绝吗?
经理现在在探查第项缺点。
销售人员:他的柜子看起来已堆满东西。 销售人员开始自卫。
经  理:可是,他似乎储存着别人的高品质产品。你知道根据我们
的研究,市场的趋势显示:有百分之二十的顾客目标属于个区间,不是吗?
经理 认 定,这是可测的拒绝答案。
销售人员:是的。我早已提过。我猜他真正的意思是,他喜欢目前
(产品) 的供应商。
销售人员转移理由。
经理:如果你多加点油,便可以了解真正的理由。

销售人员:我不擅长这种事,这只会引起争论而已。
销售人员很会自卫,是证明其无法逼买方的第三个尝。
经  理:其实不一定,我们回到刚才所说的,就整体来说,你如何
评论这次访谈呢?
此时,经理 有点 小误,因为 经理应心平气和地追寻
答案,直到 销售 人接受经理的看法止,但他 现在 却
打算指出销售人员缺失。

销售人员:嗯,从好的一面说,我得到订单,如果我计划更周密些,
我必定可以多推销一些新产品。可是,我不知道顾客是否存货空间。
销售人员已比刚开时的观点更客观:认他的计划有缺,但 仍以 空间 有的论调来加以防。

经  理:好的,让我们谈谈准备工作以及对顾客拒绝的处理。首先,
访问前准备的基本目标是,确定每次访问均有特定的目标,
如此可避免访问沦为漫无目的的谈话。根据对顾客记录卡
之研究而制定的目标,我们可以设计整个访问过———如何
作开场白,如何谈及订单,可能遇到的顾客拒绝,以及如
何促成交易。你或许记得我们曾在初始训练计划中在这方
面花费了许多时间!
经理开始提示。提示与初始训练合在一起。

售人员:是的,现在你提醒我,即在训练时有 “计划” 这一项。销售人员开始回忆。

经理:对,它让我们不会因取得订单而忽视其他机会,尤其它也协助
我们预知顾客的拒绝,了解顾客并且了解你希望介绍的新品,你是否未能预测到顾客提出没有空间的拒绝理由?
回到顾客关于空间拒 绝,经 理仍 须着获得销售人员纳其观点。

售人员:是的,我想是如此,因为他常抱怨没有足够的房间,而且,
如果你催促他,他便会感到很烦。
销售人员仍努力自卫。

经  理:这是可以理解的,你必须同意他的看法,即他的空间有限,
可是你应把你的研究告诉他,说明市场的变化情形;或许
他能意识到这群顾客的重要,而且,由于这项研究系由独
立性的机构完成,他不会与你争辩。请记住,我们称此为
“第三者参考资讯” 或证明技巧。
经 理 现 在 又 提 示,这些要点非常有效,但可能因未能明确指出销售人员在技
巧上 的 缺失,而 丧失影响性。

销售人员:不错,可是我并不知道这项调查结果,你知道我并不真正
了解这种情形,我常说:研究结果使我感到困惑。
最后,销售 人员 承认他没有真正了解情况。

经  理:对,我们将在下一次的销售会议上讨论关于研究调查之运
用。但在这次会议之前,我希望你阅读最近的调查报告并
且时常携带它,因为它包含许多良好的销售要点。而且,
我希望你再阅读有关准备及处理顾客拒绝技巧的训练手册。
事实上,如果在下一次有关 “我如何计划我的访问” 之后
再举行研讨会,将是很有价值的;而且,下次在办公室中,
我们将可详细地讨论。至于下一次的访问,让我们现在就
开始演练一些准备工作。请取出你的顾客记录卡,查看我
们是否无法达到某些特定的目标:你在取得订单上做得很
好,下一次一定会做得更好,而且将取得更多的订单。

经理指出行动及时间。提 示在 销售 团队中,现场 训练 与销售会议之间的关联,这 可能 是销 售团 队 共 同 的 问 题。经理也应尽可能提示包含初始训练中与行动有关的自我训练。授权但应同时授予
职责。训练 销售 人员继续注重访问前的准 备,可 经由 再三演练及角色扮演,来磨炼销售人员处
理顾客担心空间限制的拒绝。

汽车销售人员现场训练效果的衡量

2009年05月20日,星期三

对销售人员进行现场训练,以及重视他们个人素质的发展,不仅是每个销售经理应
尽的职责,同时,也是公司进行人员控制的有效方式之一。
如何衡量销售人员现场训练的效果?一般来说,影响销售人员工作数量和质量的四
大关键因素如下:
1.访问的对象是谁:是目前的陋窖或是潜在的颐客,或者依据顾客特性来分类。
2.访问的对象有多少:是指在一定期间内所访问的目前顾客和潜在顾客的人数。
3.访问目前顾客和潜在顾客的效率:是指通过满意服务增加目前顾客的采购量,
以及争取到了多少新的顾客。
4.每次访问的质量:即销售人员根据销售经理拟定的标准而从事销售工作的质量。
以上四项关键因素,均是销售经理衡量销售人员现场训练效果的重要依据 (特别是
第四项),其案例请参见下表:

分析销售人员绩效的案例 :

1.实现的销售目标
2.争取新顾客
3.有效地和用时间
(1) 每天访问平均次数
(2) 每天访问路程 (公里数)
4.销售活动合乎原先预定的标准
(1) 销售访问依照预定的计划
(2) 产品资讯的准备
(3) 跟踪情况
5.增强获利能力
6.充分使用设备及辅助设备
(1) 汽车保养良好
(2) 目录表是最新的
(3) 文件资料最新且保存良(4) 记录卡随时可派上角场
7.能控制信用品质并确保顾客快速回熬

行动计划检查表 :

1.销售人员需要的是什么?
2.销售人员如何看待自己的问题?
3.如何向销售人员宜讲训练进程?
4.销售经理的训练目标是什么?
5.如何把训练目标融入学习目标中?
6.如何能确保 “好的开始”?
7.如何利用销售人员以往的经验来帮助学习?
8.如何减少销售人员的错误?
9.如何以成功的事实增强销售人员的学习效果?
10.如何防止自己成为激励型经理 (但却是一位业务的训练主持人)?
11.如何设法强化优点而减少缺点?