文章关键字 ‘汽车4S店管理’

汽车销售培训:汽车销售的七个步骤

2011年08月10日,星期三

车销售人员的五个条件:认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益;

销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:?产品特性、优点、特殊利益;?将特性转换客户利益技巧;?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:?如何撰写展示词;?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:?缔结的原则;?缔结的时机;?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

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汽车修理厂前台接待人员(售后客服)如何应答车主问题

汽车4S店之汽车销售部门职能规范

2010年05月23日,星期天

本文为汽车4S店之汽车销售部门职能规范范文

部门名称:
销售部
上级部门:
总经理
下属部门:
销售部(各片区经理、业务代表)
部门本职:
1. 公司:广告、宣传、形象记录、企业形象塑造、联系潜在客户;
2. 市场调查、客户调查、同业调查;
3. 销售、接订单、结款;
4. 参加合同条款的讨论、签约、协调客户。

与汽车4S店相关的各部门职能规范文章:
汽修厂电工职责规范
汽修厂机修班(组)长岗位职责(汽修厂岗位职责制度)
汽修厂机修钳工岗位职责范文
汽车修理厂电工班长职责规范
汽车修理厂财务部门职能规范
汽车4S店/汽修厂销售部门职能规定
汽车修理厂/汽车4S店备份供应部门职能规范
汽修厂车间生产部门职能规范制度
汽车修理厂总经理(副总经理)部门职能范围

汽车4S店汽车销售流程图

2010年05月23日,星期天

本文为专用车型汽车4S店的汽车销售流程图,普通的汽车4S店也可参考。因为博客的编辑器不方便画出形象的流程图,故以数字序号来表示流程,请按序号读。

1、市场分析、产品宣传、拓展渠道(深入用户和运输公司)

2、业务洽谈、签订销售合同

3、转生产技术部门,安排产品生产

4、随时了解所签售车辆的生产进度和技术状态

5、产品竣工验收合格后交销售部门管理

6、办完结算交付客户,并且将完好成品待销车辆入库并建档

7、建立销售台帐进入电脑软件管理(即4S店管理软件),同时建立客户档案并通知售后服务部门。

8、建好客户档案后,回访客户,征求客户意见和建议,对产品提出改进方案。如客户有意见和建议,再转到第3步流程。

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汽车销售流程与要点(汽车4S店销售培训管理制度)

汽车销售人员的职业素质要求(汽车销售管理制度相关)

2009年05月20日,星期三

汽车销售人员的职业素质要求(汽车销售管理制度相关)

l         汽车销售人员的工作任务

1.         汽车销售人员的工作任务
2.         汽车销售人员的工作程序
3.         汽车销售人员三大素质
4.         汽车销售人员工作的起点和终点
5.         销售人员的全部工作

2         汽车销售人员的工作定位和基本活动

1.         销售员在企业中的位置
2.         图解自己的工作
3.         尊重市场客户和同仁
4.         承担职务规定的岗位责任
5.         理解自己的角色任务

一、           汽车销售人员的职业素质和自我管理

1.         树立强烈的目标意识
1)        树立强烈的目标意识
2)        清晰的目标有益于激发好的绩效
3)        这样的方法不可取
4)        这样做可爱但太累
5)        一种优秀的方法
6)        加强计划的自我管理

2.         养成诚信的习惯
1)        什么是诚信
2)        承诺“三要三不要”

3.         严格遵守职业道德
1)        严格遵守职业道德的各项规定
2)        汽车买卖合同
3)        屡行合同需要注意的问题

4.         加强时间的自我管理
1)        加强时间的自我管理

5.         加强职业行为的自我管理
1)        加强职业行为的自我管理

6.         规范执行工作流程
1)        规范执行工作流程

7.         持续改进自己的工作
1)        持续改进自己的工作
2)        保持前进的状态

8.         重视工作过程
1)        保持前进的状态

9.         培养积极的态度
1)        播种积极收获硕果

熟悉汽车销售的基本常识

l         购车常识

1.         购车常识
1)        购车总金额
2)        申办按揭手续(个人)
3)        代办保险
4)        代理获取牌照(个人)
5)        汽车装潢
6)        旧车处理
7)        汽车使用过程中可能遇到和需要解决的问题

2.         品牌常识
1)        全顺汽车的经营品牌
2)        什么是品牌
3)        汽车品牌的含义和作用
4)        品牌是企业生存和发展的利器
5)        给我们的品牌定位
6)        品牌忠诚形成的心理过程
7)        不要忘记企业个品牌 8)        学习营销理论
9)        什么是营销
10)     营销的核心概念
11)     经营销售的区别和联系
12)     市场营销的起点和终点
13)     最简明的营销定义
14)     学习营销的目的
15)     4Ps营销组合理论
16)     现代的4C理论
17)     科特勒的大营销理论
1 8)     精准营销(以变制变)——21世纪(E)制导“导弹” 营销原理
19)     营销是一盘下不完的棋

二、           职场必须具备的礼仪礼节

1.        做一个衣冠楚楚的职业男士
2.        挺括的西装
3.        洁净的衬衫
4.        潇洒的领带
5.        配套的鞋袜
6.        整洁的仪容
7.        适当的装饰
8.        穿着的大忌
9.        服装依季节和地域着装
10.    做一个庄重高雅的职场白领丽人
11.    庄重典雅的服装让女性更有职业气质
12.    女生的服饰礼仪
13.    画龙点睛的装饰品
14.    仪表大方 青春靓丽
15.    洽谈中哪些小动作可能坏大事
16.    踢好临门一脚
17.    洽谈后的必备礼仪
18.    感谢
19.    不要过早打听洽谈结果
20.    收拾心情
21.    查询和跟踪结果
22.    做好再次冲刺的思想准备
23.    自我锻炼洽谈技巧
24.    电话接听礼仪
25.    最重要的礼仪——与客户保持情绪同步

三、           汽车销售人员团队沟通技巧

1.         团队沟通的目的

1)        团队与人群不一样
2)        三人同心、其力断金
3)        沟通为了维持企业的和谐统一
4)        我们的团队处在哪个发展阶段
5)        沟通的目的是建设高效团队
6)        沟通是企业运作的必要过程

2.         团队沟通的基本方法
1)        沟通的三个要诀
2)        部门关系三阶段与团队沟通
3)        沟通要针对人的个性特点
4)        沟通的目的是提高目标执行的质量
5)        团队沟通是双向的任务
6)        图解自己的工作 摆正自己的位置
7)       营造愉悦的沟通文化 8)        关键在于态度的改变
9)        投入情感让自己变得更投入
10)     培养自己的参与意识
11)     合理解决冲突
12)     处理投诉“四度两避免”

l         倾听是团队沟通的重要技巧

1.         倾听的原则
2.         影响倾听的原因
3.         倾听的层次划分
4.         沟通测试(1)
5.         沟通测试(2)
6.         沟通测试(3)
7.         沟通测试(4)
8.         为自己的沟通能力打分
9.         杯子外面的世界一定比杯子大

关于

2009年05月19日,星期二

福州首佳软件有限公司简介

福州首佳软件有限公司前身是武汉首佳科技有限公司。福州首佳软件有限公司是专业的汽车行业管理软件、客户关系管理软件的软件开发商和软件销售商,并为客户提供软硬件技术咨询、解决方案及相关服务的高科技公司。

自公司成立以来,以专业化的软件品质、市场化的优质服务为广大用户所接受,为适应汽车行业的计算机应用水平提高及发展,我们不断探索高新技术的研发与应 用,不断开发出各种不同的版本以满足用户和市场的需要。我们拥有一流的软件设计人员和充满活力的学习型团队。在长期的市场销售过程中,我们汇聚了广大客户 的优秀经验,并融入到我们的产品中;同时锻炼出一支具有相当实力的开发团队。我们有能力有信心做出更多更优秀的行业软件,首佳软件正朝向国内最优秀的汽车行业管理软件的目标而不懈努力!

首佳软件公司针对汽车4S店及汽车维修这一行业,结合4S店、汽车维修厂实际运作流程,特设计了最为简单的软件操作流程图。该系统集成了汽车维修、汽车销售、库 存管理、财务管理、客户管理、会员管理及多种实用性模块,是一款可应用于所有汽车4S店、汽车维修厂高端的管理软件系统。

服务电话:0591-83856552,88204776,13400500515,QQ:353542303,294470747。

进入福州首佳软件有限公司网站了解更多的信息.

汽车4S店管理之员工绩效管理制度

2008年11月24日,星期一

一、         绩效管理目的:

1、    通过绩效指标体系的设计、考核,使员工明确工作重点,追求工作成果,实现公司目标;

2、    通过绩效考核的形式对员工阶段性工作进行检查和评价;

3、    对上一考核期工作进行总结,为绩效改进及员工发展提供指导和帮助;

4、    通过客观公正的评价进行合理的绩效奖金分配,树立以业绩为导向的绩效文化;

5、    为培训、薪资调整、年度评优、岗位调整、考核辞退提供参考依据。

二、        绩效考核原则:

1、    基本原则:公开、公正、公平。

2、    业绩导向原则:关注本岗位业绩指标是否达成,即“人与标准比”。

3、    要求个人考核以事实和数据反映工作的成效性;

4、    主管对下属的绩效表现负直接责任,下属的成绩就是主管的成绩,主管应通过绩效辅导和过程管理,提高个人的能力及素质水平以促进持续的绩效改进。

三、        绩效考核对象:

1、    除公司总经理以外所有转正员工,公司总经理由公司统一考核;

2、    试用期内满一个月的新入职员工。

四、        绩效考核周期:

所有参加考核员工一律实行月度考核。

五、        考核责任:

1、    员工:进行个人绩效管理,利用有效的工具和训练不断提高自己的技能和表现,了解绩效管理的操作方法和步骤,收集反映个人绩效的信息和反馈,努力达到较高的绩效目标,取得突破性成就。

2、    直接上级和部门负责人:下属员工绩效管理的直接责任人,掌握绩效管理的工具和技巧,制定下属员工个人的考核指标,观察、记录员工的日常绩效表现,辅导员工进行绩效改进,提供必要的反馈和指导,帮助下属完成绩效计划和达到绩效目标,对下属进行绩效评估,与下属进行持续的绩效沟通。

3、    公司总经理:依据公司年度目标和计划,制定各部门(负责人)的考核指标并进行考核,对各部门的考核结果进行审核,对各部门工作进行指导,促进整体绩效目标的达成和提高。

4、    人事行政部:考核制度的制定与解释,宣传与沟通,考核工作的组织、监控与督导,考核数据整理统计、考核分布状况的审核,结果的应用与反馈,向员工和主管提供指导、支持与培训,受理员工的考核申诉。

六、   绩效管理流程:

设定绩效目标â绩效辅导与观察â绩效考核与评估â绩效面谈â绩效改进

1、       设定绩效目标:

(1)      根据公司的年度经营计划目标,由总经理设立各部门月度绩效目标,部门经理将目标分解至基层主管,由基层主管拟定每位员工当月绩效考核目标。

(2)      由上下级双方经过充分沟通达成共识,在《月度绩效考核任务书》上签字确认。

(3)      工作过程中可根据实际需要对任务目标进行必要的调整。

2、         绩效辅导与观察:

(1)      工作目标和计划的实施过程是管理者与员工共同实现目标的过程,日常的绩效辅导是保证绩效目标达成的重要管理步骤,是各级管理者不可推卸的责任。

(2)      绩效观察,是直接上级有步骤、有方法地观察、收集下属绩效行为和工作结果的过程,是对员工作出绩效评估的基本前提。

3、         绩效考核与评估:

(1)      考核结果划分:就各项工作任务目标的完成情况,对下属工作结果进行评分,评分方法参考《月度绩效考核任务书》中说明。然后按分数排序并根据 “1、2、3、4”绩效定义,得出四个等级的考核结果。

(2)      1级员工绩效定义:在完成全部考核目标的基础上,对公司团队作出突出的贡献的;为公司挣得了荣誉或降低了成本的;主动承担额外的工作任务和责任的;能积极主动提升素质技能,使工作绩效有显著提高的。

(3)      2级员工绩效定义:完成了全部考核指标,工作积极主动,完成了基于本岗位应知、应会、应做、应想的全部事情,并完全无投诉的。

(4)      3级员工绩效定义:没有全部完成考核指标的;无正当理由不服从上级工作安排的;与客户、上/下级、同事发生争吵,破坏组织气氛的;不按业务流程操作,造成工作失误或经济损失的。

(5)      4级员工绩效定义:有重要工作指标未完成的;泄露公司商业秘密或财务秘密的;未能及时解除事故隐患,造成公司财产损失的;不遵守制度流程的;循私舞弊或贪污公款的;被有效投诉的;考核评分排在公司倒数二名内的。

(6)      对被评为“1、3、4”级的员工,须说明评估理由,并有书面的事实依据。

(7)      连续三次被评为“3”级、“4”级的员工,将被视为不能胜任岗位工作,公司将考虑岗位调整或辞退。

(8)      考核结果正态分布原则:为保证考核等级有效拉开差距,考核结果一般应遵循以下原则(如表所示),特殊情况下,如果部门员工考核结果不符合以下比例控制的,部门负责人须特别说明。

考核等级

1

2

3

4

比例分布

⋜5%

-

⋜10%

⋜5%

4、   绩效面谈:

(1)      绩效面谈是一个双向的、正式的沟通。

(2)      被评为“1、3、4”员工,必须由其上司(总经理)进行面谈。

(3)      每月10日前HR拟定绩效面谈计划并抄送人力资源部备案。

(4)      绩效面谈由人事行政经理(HR助理)督导实施、跟踪落实,并负责保管/归档面谈记录。

5、    绩效改进:

(1)      绩效考核的重点是“发现问题、解决问题”,“不断改进、不断提高”

(2)      上司必须与下属共同讨论,进行差距分析,制订“绩效改进计划”,并有责任和义务帮助下属得到切实的改进与提高。

(3)      上司、员工本人及所在公司HR应共同监督、检查改进计划是否得到落实和执行。

七、  绩效奖金分配

1、   绩效奖金分为两个部分:完成月度目标奖金和完成年度目标奖金。月度奖金当月考核当月发放。年度奖金经考核后按年底在册员工一次性发放。

八、  绩效考核申(投)诉

1、   员工可在考核结果公布后的2天内,对存在的分歧向直接上司提出口头申述。上司在给予解释与说明后,仍不能达成一致的, 员工可在公布考核结果的3天内填写《员工投诉单》交HR复议处理。HR应在接到投诉单的3个工作日内查明原因并正式书面回复员工,如属直接上司故意为难、 公报私仇等行为的,将对责任人处4级惩罚。

2、   如员工仍不认可公司处理决定,由公司人力资源部按流程重新予以调查处理。

3、 《员工投诉单》由HR统一受理,并负责处理结果的归档保管。

江西赣州汽车4S店现状:靠服务赢取利润是出路

2008年07月24日,星期四

汽车4S店未来发展关键在服务

与周边县市相比,赣州的汽贸业已经领先了一大步。据了解,目前,作为品牌的一处分公司,赣州的大多数4S店所经营管理范围已不再囿于赣州市,许多 4S店所“辖”区域包括吉安、萍乡等周边市。而随着市场保有量的增加,做好服务成为当下各4S店做大做强的关键。如今,买车已不是单纯地拥有一辆车,买车 就是买服务:4S店组织的自驾游、免费保养、客户联谊会等形式,让人在体会别样的有车生活的同时带动着越来越多的新客户。   目前,随着近年经济的快速发展,赣州的4S店如雨后春笋般越来越多。记者注意到,宝马、奥迪等高档汽车品牌也已经在此设立专卖店。业内人士透 露,2年内赣州又将有几家中级车品牌的4S店落户于此。市场做大了,竞争必将加剧,而各经销商最担心的并不是资金问题,优秀的营销人才是目前投资商最为关 切的。

在4S店没有崛起前,车商大多是靠炒车起家的,每年依靠关系卖许多车,对他们来说,人脉或者说是关系比卖车更重要。而4S店最大的不同就是服务,售 后利润是长久的。4S店近3年来在赣州多了起来,随着保有量的增加所带来的效益日益显现。——赣州市客家大道一4S店老总如是说。

 4S店的前世今生

回顾赣州4S店的成长历程,还要从汽贸业在赣州的演变过程谈起。

20世纪80年代中期,以载重车为主体的汽车消费开始在全国蓬勃兴起。此时的赣州汽车销售市场主要还是以经销大中型货车为主。

从1994年下半年开始,我国汽车市场进入长达4年之久的低迷期。1999年初,随着汽车市场的回暖,汽车的销售模式出现新的变化,这就是汽车专卖店的兴 起,即各汽车生产厂家纷纷要求经销商对其产品实行专卖。一时间,××汽车专卖店在赣州汽车销售市场涌现。汽车专卖在销售上实行专业化、精细化,提高了销售 服务水平,受到消费者的普遍欢迎。但这时的汽车专卖店档次普遍较低,不具备完整的3S、4S功能,只是在销售上实行了专营,售后服务和配件供应大多是依托 一些汽车修理厂来完成。

2005年10月,广州本田赣州景腾4S店开业。它是完全按照广州本田总公司授权要求的规格兴建,配以统一标识,集整车销售、配件供应、售后维 修、信息反馈于一体,成为赣州首家具有真正意义的4S汽车专卖店。之后,江铃、上海大众、吉利、东风悦达起亚、东风日产、东风标致等轿车4S店相继建成。

这些4S店在按照各自厂家统一要求兴建硬件设施的同时,努力实践各自不同风格的经营理念,至此,赣州的汽贸业提高到了一个新水平。

早期赣州从事汽贸业者大多是一些经营货物运输的司机以及经营汽修、汽配业者。他们大多对汽车非常了解,可以说是精通。他们的成功,用圈内话说就是:看着某某从身无分文成为身家千万的企业家。

当前4S店建设的现状

据统计,目前赣州真正意义上的4S店已有17家,这些品牌包括:广州本田、上海大众、东风悦达起亚、一汽大众、东风日产、吉利汽车、海马汽车、东南三菱、 一汽奔腾、哈飞汽车、比亚迪、东风标致、北京现代、通用别克、江铃汽车、长城汽车(精灵、皮卡)、福特等。目前,马自达(正建)、富康、一汽丰田等4S店 也将落户赣州。

对于4S店成立的条件,许多人简单理解为:资金、前店后厂或者四位一体。其实,每家品牌的4S店在当地设立都有其场地、人员、资金等要求。但 是,这些4S店无一例外都有其共同之处。装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区:汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接 待区、配件陈列与销售区、用户休息区(有的还专设儿童乐园);设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等;展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相 通,在保证售后服务各个环节之间的连续性和有效协作的同时,使用户可以在这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务,包括购买配件、付款,从而缩短了工作流 程。

 服务赢取售后利润

据介绍,目前中国的4S汽车店的规模和档次在全世界也算首屈一指。但是与中国的4S品牌汽车经销商相比,发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要 成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、重视以销售人员素质的培养等。据业内人士介绍,目前我国发达地区的4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的,来 源于新车销售、二手车销售、汽车美容、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而我市大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、 贷款中间费、汽车维修和汽车美容等。据了解,目前,新车销售的利润已经非常之低了。“卖车是不赚钱的。”据业内人士透露,目前我市4S店的业绩返点在5% 至10%左右。“除去人员工资等,如果是单纯的卖车根本无法生存。”

业内人士说,从理论上来讲,一个4S店只要在该地区拥有800辆的保有量,就能保本。但是,现实总不是那么尽如人意。赣州汽车保有量迅速增长是 这两三年的事,大多数汽车尚处于青春年少时期(三年至五年的保修期内),毛病不多,经销商短期内想从售后方面聚拢资金有一定难度。所以,许多4S店在开业 的前几年并不赚钱,用业内话就是 “铺市场”。等到市场铺好,售后利润就是赢利的开始——汽车电子产品,改装产品、汽车饰品,汽车美容护理用品等,不但可以直接获取大量利润,而且也能带动 整车的销售量增长。

据统计,一辆车从购买到报废,除了车价以外的开销将是车子原价的两倍,其中售后利润占了很大一部分。因此,以开设4S店培训出一支熟练的售后服务队伍,即 使以后卖车根本不赚钱,经销商依然能从售后上赚取利润。大众汽车有句营销名言:“一家人的第一辆车是销售人员推荐的,可第二、三辆车是售后服务人员推荐 的。”4S店能够为汽车品牌积累客户,也是时下的经销商钟情4S店模式的一个重要理由。

打造优秀的营销团队

在沿海发达地区成熟的汽车市场,要成为汽车销售人员,必须具备一定的资格,达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业 技术人员来担任,销售人员对汽车技术和知识非常了解。“从某种程度上讲,销售人员是在向消费者销售服务、销售技术,而不是简单地向消费者销售一辆汽车。” 赣州市迎宾大道一4S店的销售经理认为,目前许多销售人员却不懂汽车知识,有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者,传达不正确的信息,致使产品纠纷一旦出 现,消费者和经销商纠纷不断。而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺,4S店所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也很难贯彻执行。

面对目前我市营销队伍素质问题,曾是广州本田赣州景腾店销售经理的钟胜深有感触:“赣州不是缺乏,是很缺乏汽车销售人员,高素质的人员就更少了。”他认为,鉴于市场需求,大可在赣州办一家汽车销售人员培训学校,就地培训就地消化。

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